· Los bancos privados y los grandes departamentos de ¨trust¨ tienen como misión inicial el que los clientes se sientan especialmente tratados. 

 · Los clientes deben ser ricos para pertenecer a este sector de servicios bancarios.

 · Dependiendo del nivel de su portafolio y del volumen de activos este servicio es mas o menos especial.

Muchas firmas dedicadas a la banca privada están creando en su estructura subgrupos dependiendo del volumen de la cartera del cliente. Clientela con balances de 5 a 10 millones de dólares se empiezan a encontrar en el nivel más bajo de estos nuevos grupos de millonarios y billonarios. 

Northern Trust Co, Citigroup Inc Private Bank. Morgan Stanley entre otros crean en estos días divisiones de ricos, muy ricos y riquísimos. Aunque la declaración de estas entidades es que el servicio es igual para todos y todos los clientes tienen la misma importancia la realidad no es esa y hay tratamientos muy especiales para los mas potentados.

Aunque la banca privada se ha centrado siempre en clientes con varios millones de capital es cierto no obstante que se presta atención a un segmento en pleno crecimiento aquellos clientes que tienen mas de 100,000.00 lo que se llama en Wall Street ¨mass affluent¨. 

Un atractivos de estas cuentas de banca privada es las altas comisiones que cobran por mantener las cuentas, asesorar inversiones, ayuda con planes de retiro, planificación de la educación de los hijos etc.

Ejecutivos de esta industria indican que es facil captar al super-rico si se le da un servicio de lujo.Por ejemplo el Citigroup Private bank exige un deposito mínimo de 10 millones de dólares para abrir una cuenta. A fin de recibir un tratamiento VIP se necesita aproximadamente 100 millones de dólares lo que permite pertenecer a la división Private Capital Partners. Estos clientes tienen la capacidad de co invertir con el banco en compañias privadas y operaciones especiales que solo ellos tienen posibilidad de hacerlo.

Merrill Lynch Private Banking and Investment Group exige para entrar en su grupo un capital de 10 millones pero por supuesto no reciben el servicio especial ¨family office¨ donde se supervisa la vida financiera de los clientes hasta el último detalle a no ser que tengan 100 millones de capital.

En otras palabras contra mayor sea la cuenta el servicio es mas personal y especial.

Esta realidad se mantiene con una discreción en estos grandes bancos Nadie con buenos fondos se siente bien si sabe que no pertenece a la alta clase de millonarios y no se menciona a donde se pertenece aunque por supuesto el servicio es diferente y el gerente que maneja los fondos también diferente y dedicados a menores cuentas.

Esta segmentación surge por dos razones fundamentales. Una es que la competencia por estas cuentas es mayor hoy en dia dedicando grupos especiales con conocimientos profundos de marketing. También los bancos privados están conociendo mas a fondos las necesidades peculiares del cliente de grandes medios económicos. Un cliente de 100 millones por ejemplo necesita servicios trust y estates aspectos de sucesiones y herencias), consolidación de estados financieros contables, planificación de impuestos, asesoría de filantropía, pago de facturas, fondos hedge y otros complicados servicios. Un cliente de solo 10 millones se centra mas en temas de inversión e inversiones habituales.

Este fenomeno es aparente en la mayoría de las entidades dedicadas a la banca privada US Trust división de Charles Schwab tiene tres niveles. Los de menos de tres millones, los de 3 a 50 millones y los pertenecientes a ¨family wealth group¨ de mas de 50 millones.

El negocio está pues en la cuenta de alto nivel para el banco privado. El cliente mas modesto recibe atención obviamente pero no en una profundidad adecuada en muchos casos. El ahorrador e inversor medio no encuentra un servicio especial en los grandes bancos y solo algunas orientaciones sobre productos que son generados por los departamentos de inversión de la propia entidad. En muchos casos la foto completa del cliente no se realiza y no hay tiempo para ello cuando eres un humilde inversor de menos de 10 millones de dólares.