___Juan_Manuel_Maza___

Existen numerosas denominaciones para los profesionales que se dedican a temas financieros. No obstante, para empezar, podemos clasificar en dos grandes grupos la profesión de asesoramiento financiero en este país...

En un primer grupo se agrupan aquellos profesionales dedicados a aspectos específicos de las necesidades financieras de los clientes. Banqueros, corredores de bolsa, asesor de seguros, etc.

Estos profesionales suelen trabajar para bancos, entidades financieras, casas de 'brokerage', compañías de seguros... y su objetivo es, lógicamente, la venta de los productos de la empresa a la que representan. Su misión, más que asesoramiento, es, en la mayoría de los casos, la de informar de la naturaleza de los productos que venden. 

En esa interacción con el cliente se tocan aspectos de lo que sería una planificación financiera, pero la información es estrictamente de productos, mientras que el posible beneficio va a parar al inversor, explicando los riesgos y las ventajas de los productos específicos. Por esta información los agentes de estas entidades financieras no cobran ninguna comisión ya que los beneficios de la empresa están en la administración y venta de los productos. 

En este grupo de profesionales se sitúan los puramente brókers. Estos son profesionales que sólo siguen las instrucciones de los clientes. Generalmente se ocupan de la compra o venta de productos financieros, tanto de renta fija como de renta variable, bajo una comisión determinada por acción o por la compra del bono que se adquiera. 

Muchos inversores usan estos servicios financieros. En particular, aquellos con un espíritu independiente o con ahorros limitados que no justifican una planificación financiera que posteriormente comentaremos.

Comparando este sector de la asistencia económica con la estructura existente en España concretamente y muchos otros centros financieros europeos, diríamos que es lo mas cercano. La diferencia fundamental es que en Europa la mayoría de los servicios financieros los gestionan los bancos, mientras que en Estados Unidos los bancos no están en este negocio a no ser que lo hagan con compañías subsidiarias independientes.

Las entidades de esta gestión son entidades dedicadas específicamente a productos financieros. ('brokerage companies'). Existe pues una separación fundamental entre la función bancaria y la actividad de inversión. Esta separación ha sido algo histórico que nació tras el 'crash bursátil' del siglo pasado (1929) y con el animo de proteger a los inversores en temas de conflicto de intereses. La regulación y control de la actividad de las entidades financieras es realizado bajo la tutela de la SEC, que controla que la información sea fiel, que el cliente sea informado con precisión de la naturaleza y riesgos de los productos, etc.

El segundo grupo, el que representa realmente el asesoramiento financiero, es el realizado por profesionales denominados planificadores financieros.

El planificador financiero en Estados Unidos es un profesional independiente, sin ninguna vinculación a entidades financieras y cuya remuneración es recibida por su servicio exclusivamente del cliente. En palabras sencillas el planificador financiero trabaja para su cliente exclusivamente. 

Las ventajas para el cliente son múltiples asumiendo que el planificador es un buen profesional, bien preparado. Enumeramos algunas de estas ventajas:

a) Objetividad en la información. El único interés del planificador es buscar el mejor producto o plan. No existe otro interés sino en el beneficiar al cliente.

b) Análisis global de la situación económica del cliente. No sólo es la inversión sino la situación general financiera del cliente.

c) Adquisición de productos financieros de bajo coste que el planificador puede obtener en la búsqueda de un rendimiento mayor para el cliente

d) Control exacto de los gastos de la administración financiera. Generalmente el planificador (o asesor financiero) cobra por su trabajo un porcentaje preestablecido del capital administrado. No hay sorpresas en gastos ocultos y sin control.

El planificador financiero es un 'doctor financiero'. En el análisis de la salud financiera del cliente hay múltiples análisis, y estudia globalmente la vida del paciente, el inversor. El planificador financiero no es un comprador de productos, no es broker, no es un inversor estrictamente hablando, es un planificador de la vida de su cliente en el terreno económico.

Una de los principios del planificador es conocer a su cliente ('know your customer'). Aspectos de este conocimiento pueden ser su situación familiar, los hijos y su expectativa de gastos futuros, estudios... conocimiento del nivel de riesgo de su cliente, previas experiencias en sus temas económicos, situación de seguros de vida, distribución de los activos existentes, planificación sucesoria ('trusts' y testamentos), aspectos fiscales, etc, etc. 

Este conocimiento global es fundamental a fin de poder dar un servicio y una asesoría adecuada. El tema de las inversiones es sólo un aspecto en este proceso de conocimiento total de la estructura de la economía del cliente, que puede ser individual o familiar.

Los planificadores son profesionales independientes y bien regulados. La designación 'Planificador Financiero Certificado' (CFP) sólo puede ser conferida por la 'Junta de Normas para Planificadores Financieros Certificados' ('Certified Financial Planner Board of Standars') a un asesor que ha completado estudios amplios sobre la materia, que ha aprobado exámenes exhaustivos de días de duración y que tiene la suficiente experiencia laboral y continua realizando cursos de perfeccionamiento.

De nuevo los planificadores tienden a consolidar todos los aspectos de la situación financiera del cliente en un mismo plan, totalmente integrado, con el fin de que cada inversión y actividad pueda ser vista en un marco siempre con proyección de futuro. 

Estos están en este país bien regulados y su título representa profesionalidad, independencia y principios de ética bajo juramento por escrito de que sólo los intereses del cliente constituyen la razón de la asesoría (código de ética profesional).

En Estados Unidos este tipo de servicio de planificación y asesoramiento es el mas atractivo y el que cualquier persona o familia con cierto patrimonio tiene. 

La complejidad de los temas económicos, los cambios de legislación fiscal, etc, necesitan de un profesional que atienda globalmente los cambios y nuevas situaciones. 

De nuevo, el planificador es la persona de confianza que tutela aquellos complejos temas que el cliente no puede o no tiene tiempo de atender. 

Es normal en estos asesores tener relación con expertos en temas que se escapan a su conocimiento. Hay temas de sucesión y planificación fiscal que necesitan un servio de expertos abogados en el tema. Hay aspectos puramente fiscales que requiere una atención de expertos fuera del campo del planificador. Es normal que este busque en el especialista el consejo más adecuado para una situación determinada, pero sin dispersar el servicio que se centra en una sola persona. 

Las comisiones de los planificadores por la administración de los patrimonios y los temas de asesoramiento oscila entre el 1,00% y 2,00% anual del patrimonio, dependiendo de la complejidad del cuidado de los temas.

Al iniciar esta relación es normal el establecimiento de un plan concreto entre el cliente y el asesor. Suele resumirse en un documento firmado por ambas partes donde se establecen con precisión las obligaciones y responsabilidades de ambas partes. En este documento, generalmente sencillo y claro, se definen los seis puntos fundamentales de la planificación financiera. Estos son:

1) Explicación del plan de asesoramiento. Responsabilidades de ambas partes. Aspectos y detalles de la relación.

2) Recopilación de información del cliente. Determinación de objetivos y expectativas.

3) Establecimiento de la situación financiera actual e identificación de los problemas y las oportunidades.

4) Desarrollo del plan financiero.

5) Implementación por parte del asesor de este plan.

6) Seguimiento del plan y control de su desarrollo, estableciendo el nivel de comunicación con el cliente.

Finalmente indicaríamos que, debido a los problemas éticos de muchas entidades financieras, conflictos de intereses y corrupciones corporativas de los últimos años, junto a las crisis bursátil en Estados Unidos, el inversor está buscando más que nunca la asistencia de estos asesores independientes, en la búsqueda de integridad y la transparencia. 

Lo que hace años era un servicio de personas de alto nivel ('high net worth') se ha convertido en algo habitual. Un servicio necesario en momentos donde la autenticidad y el consejo objetivo tiene mayor importancia que nunca. 

El cliente, el inversor, se ha dado cuenta de que llamar a un broker, comprar varios fondos de inversión bajo la recomendación de entidades financieras, puede ser una fórmula de grandes pérdidas y de alto riesgo. 

El asesor independiente conoce al cliente mejor que nadie, y sabe qué productos son los adecuados, y busca, bajo su criterio, los mejores y más oportunos. Este hecho tiene un valor enorme en estos momentos y los clientes establecen relaciones con planificadores a un ritmo mas rápido cada día.

SEPTIEMBRE 2003

(*) Juan Manuel Maza es asesor de inversiones en EE.UU. maza@terra.com