___Juan_Manuel_Maza___

Planificadores financieros (19/03/2001)

Hace 20 años, en Estados Unidos sólo el 10% de la población participaba en la bolsa y en las inversiones. Hoy en día, el 50% tiene sus ahorros en el mercado a través fundamentalmente de fondos de inversión, acciones y renta fija. Los planes de ahorro están en productos bursátiles, incluso se habla de la posibilidad de que parte de los beneficios del seguro social se puedan en el futuro invertir en la bolsa. Este país es por tanto fundamentalmente inversor en la bolsa.

La forma de invertir de hace 20 años era a través de brokers. Estos trabajaban para compañías de inversión (no bancos, ya que por legislación no podían actuar en la bolsa). Los brokers recomendaban títulos, papeles, fondos... que sus propias compañías recomendaban o vendían. En este proceso no había ninguna planificación financiera, ningún asesor de inversiones, sino fundamentalmente vendedores de productos.

No existía el Nasdaq, no había productos indexados, sino un grupo de agentes vendiendo productos, fueran o no adecuados a la filosofía y tolerancia de riesgo del inversor. En la actualidad, la mayoría de los países menos desarrollados utilizan fundamentalmente esta fórmula, la venta de productos financieros creados por bancos, o por compañías de fondos de inversión.

El tiempo pasó y el inversor después de experiencias muy desagradables empezó a preguntarse: si cuando estoy enfermo voy a un medico, o cuando algún órgano de mi cuerpo no funciona voy a un especialista, si para la preparación de mis impuestos voy a un contable experto y para problemas de herencias voy a un abogado cualificado, ¿por qué en el momento de invertir mis ahorros sigo los consejos de un vendedor que no me conoce bien? - y que solo desea y busca una rotación de mis activos y cobrar comisiones en el proceso-. La respuesta fue el nacimiento de los asesores financieros, planificadores financieros.

Hoy, un 75% de los inversores en Estados Unidos usan los servicios de expertos en temas financieros. Éstos son como doctores financieros que analizan antes de diagnosticar el cuadro completo del inversor. Su tolerancia de riesgo, su edad, su situación familiar, deudas, su horizonte de inversión, el resto de sus activos, buscando la fórmula exacta y mas conveniente antes de empezar una de las labores mas importantes del ser humano: la administración de sus patrimonios, el crecimiento de las inversiones.

Aún hoy en mis viajes a Europa, me sorprende y preocupa como el inversor accede al mercado. Los brokers son en muchos casos personas que trabajan en oficinas de bancos, tienen una lista de productos que la dirección les ha indicado vender, y cuando el potencial inversor le pregunta: ¿en qué puedo invertir cuando los tipos de interés están bajos?. La respuesta es ir a la lista y vender aquellos productos mas ventajosos para el banco sin conocer en absoluto el perfil del cliente. El poner en manos de estos empleados mis inversiones, es similar a recibir una receta para mis dolencias médicas graves, de un estudiante de medicina que pide el mismo medicamento para todo el mundo.

Hay tres clases de consultores financieros en Estados Unidos cuya diferencia esta en la forma de cobrar sus comisiones.

1) Algunos consultores son compensados con comisiones pagadas por los proveedores de los productos o servicios que ellos recomiendan o venden.

2) Otros utilizan sistemas de compensación conocidos como "fee based" o "fee-offset" a través de los cuales cobran al cliente cierto cargo, al tiempo que reciben comisiones por la venta de productos y servicios.

Estas dos fórmulas crean en mi juicio "conflicto de intereses", dado que diferentes productos pagan diferente comisiones. Es difícil para el cliente discernir si una recomendación es hecha porque es la mejor elección para el, o porque paga una comisión mas alta que otros productos.

La tercera formula y en mi juicio la mejor es el sistema "'Fee only" . En este sistema el asesor de inversiones cobra un porcentaje de los activos sin recibir compensación de ninguna casa de inversiones, banco o compañía de brokerage. 

Esta fórmula elimina el conflicto de intereses o su apariencia, crea un servicio objetivo, claro y transparente. En palabras sencillas un asesor de "fee only" trabaja exclusivamente para el cliente y su único interés es servirlo, asesorarle bien.

Con los actuales supermercados financieros, donde el cliente puede comprar en una sola cuenta miles de fondos de cientos de compañías, acciones individuales, bonos del gobierno, certificados de deposito de bancos de cualquier estado de Estados Unidos, etc., un asesor que cobra por sus servicios una comisión de gestión, puede elegir fácilmente lo que en su juicio es lo mas conveniente para el inversor, una vez conocidas las características del mismo.

Es fundamental conocer al inversor antes de empezar a pensar en la construcción de una cartera. El inversor es un ser humano, cada persona es diferente y la forma de invertir debe ser de acuerdo a su personalidad financiera y humana.

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Recomiendo antes de empezar a invertir en la bolsa, el sentarse con un asesor experimentado, conocerse mutuamente y, en equipo, establecer un plan de inversión que sea el adecuado. El no hacerlo puede traer profundos problemas en una de las facetas mas importantes de la vida humana , el ahorro y el crecimiento de este ahorro.

Artículos anteriores:

Fondos de inversión que usan modelos (5/03/2001)

Diversificando inversiones en distintas clases de activos (27/02/2001 - 5/03/2001)

Introducción a los fondos de inversión (20/02/2001 - 26/02/2001)

El ruido en las inversiones (13/02/2001 - 19/02/2001)

Formas de invertir en biotecnología (5/02/2001 - 11/02/2001)

(*) Juan Manuel Maza es asesor de inversiones en EE.UU. maza@terra.com